O upselling promove uma versão de produto atualizada ou de maior valor para um cliente. Se alguém tentar comprar um modelo de produto básico e você mostrar as vantagens de uma versão mais avançada desse produto, isso é upselling.
Pegue um cinema. Você pode ir até a bilheteria para comprar ingressos no teatro padrão, mas talvez eles ofereçam um teatro atualizado com assentos maiores e uma experiência mais imersiva.
O teatro pode tentar vender esses ingressos atualizados. Se você trocar seus ingressos, eles o venderam com sucesso.
Neste exemplo, você acabou não tendo nenhum produto adicional além dos ingressos de cinema que planejava comprar. Você ainda tem esses ingressos, mas recebeu um upgrade que gerou um valor de pedido maior para o cinema e mais valor para você.
O que é venda cruzada?
Por outro lado, a venda cruzada promove produtos adicionais que complementam o produto que o cliente pretende comprar.
Uma venda cruzada bem-sucedida resulta na compra do produto original e de um ou mais produtos complementares.
Voltemos ao exemplo do cinema. À medida que você compra seus ingressos, o teatro pode tentar vender um balde de pipoca reutilizável e um copo de bebida. Se você comprar esses itens junto com seus ingressos, eles serão vendidos com sucesso para você.
Ao contrário do exemplo de upselling, seus ingressos originais não foram alterados, mas você acabou com produtos adicionais. Esses produtos complementares ainda agregam valor – agora você pode curtir seu filme com pipoca amanteigada e um refrigerante!
Upsell vs. cross-sell
Como você pode ver, upselling e cross-selling são táticas semelhantes que se complementam. Ambos procuram melhorar a compra pretendida original para trazer mais valor ao cliente e receita para o negócio.
Ao aumentar seu AOV , o upselling e o cross-selling ajudam você a obter um lucro maior sem adquirir clientes adicionais . A aquisição de clientes custa substancialmente mais do que o marketing para clientes existentes, portanto, essas táticas podem melhorar significativamente o retorno do investimento (ROI) .
A diferença entre um upsell e um cross-sell está em como você melhora a compra pretendida para um ROI mais significativo.
A mesma empresa pode usar as duas táticas e cada uma traz benefícios semelhantes para sua empresa. Escolha quando usar cada um com base nas necessidades do cliente e no seu modelo de negócios .
Por exemplo, se um cliente estiver nos estágios iniciais de tomada de decisão de compra de um laptop, o fornecedor pode tentar vender mais mostrando as vantagens de um dispositivo de última geração.
Mas suponha que o cliente já tenha gasto bastante tempo comparando os laptops do fornecedor e o escolhido. Nesse caso, pode ser mais estratégico fazer vendas cruzadas de produtos complementares, como um suporte para laptop ou mouse sem fio.